Asistimos a la convención National Automobile Dealers Association 2019

Nada. National Automobile Dealers Association

Enero 2019. San francisco

 

En el siguiente artículo tenéis una visión personal de lo visto en congreso de la NADA  asociación nacional vendedores de automóviles de Estados Unidos.  Esperamos que os resulte interesante.

5 razones para asistir a la NADA

A final de enero, se realizó la convención anual de la NADA 2019 en San Francisco. Si buscamos el “trending topic” de la conferencia, sin duda sería el título de este artículo. “Leads, leads,leads…” Clic para tuitear

Los participantes, los dealers, se mostraron muy interesados en todas las sesiones relacionadas con las nuevas tecnologías y su impacto en el mercado.
De hecho, se ha acuñado un término que explica el cambio que se está produciendo en el mercado: DIGITAL RETAIL. El retail, sería el proceso clásico, los clientes que se acercan al concesionario a comprar el coche, el Digital se refiere al tiempo que el cliente pasa en internet buscando su vehículo ideal.
La maduración del proceso de compra del cliente, y también del personal que hay en las concesiones, hace que la mayoría de clientes aún quieran de alguna manera hacer una parte del proceso de forma presencial y una parte de forma remota. Los jefes de ventas y vendedores aún no tienen claro cómo hay que desarrollar el proceso completo.

En general se acepta que el proceso de compra se extiende unos 90 días, pero los comerciales se siguen centrando en las últimas semanas (las que están físicamente en contacto con el cliente), y dejan en segundo término la comunicación online con el cliente.

Otro factor a tener en cuenta es que el margen, tanto de vehículo nuevo cómo del usado siguen bajando, lo que castiga los resultados de los dealers, especialmente los pequeños. La entrada de grandes actores en el sector tendrá un fuerte impacto en el sector.

National Automobile Dealers Association

 

Otras tendencias que tuvieron su reflejo en las sesiones fueron:

•  Menos dealers y mayor tamaño de dealers y grupos. La irrupción de empresas como CARVANA, Amazon y otras, que crecen con un modelo que evita al dealer, son considerados cómo modelos de éxito a seguir.

•  Varios stands estaban dedicados a la compra-venta de dealers y apoyo al dealer familiar. Los pequeños dealers no tienen margen de maniobra para sobrevivir con un margen tan bajo, lo que les obliga a vender más coches en un mercado que apenas crece.

•  Los equipos comerciales: Los nuevos protagonistas del mercado, “los millennials” necesitan otro tipo de motivación y muchos dealers aún no lo entienden. La remuneración, jornada laboral, habilidades distintas, la falta de planes de carrera, etc, provocan una rotación indeseada y una falta de vendedores cada vez más acuciante.

•  La mejora en la venta de servicios es clave para conseguir rentabilidad a la vez que fidelizamos al cliente. En este punto impacta la falta de técnicos en muchos lugares. En un estudio de la NADA, reconocen que podrían incrementar su facturación en un 17% si tuvieran suficientes mecánicos.

•  Incremento de nuevas fórmulas de uso, especialmente renting a particulares que está creciendo a un ritmo muy elevado. (Se calcula que en 5 años, 2.000.000 de coches pasarán de propiedad del cliente a renting.

Se echó de menos un update de las últimas novedades del mercado en relación al vehículo eléctrico y su impacto en la postventa, car sharing, y nuevas tendencias en movilidad.
Esperamos en el año próximo en Las Vegas veamos la evolución del nuevo modelo del Retail Digital y nos desvelen un poco más el futuro del automóvil.

Baldiri Pons
Socio Consultor Tools4Success

 

Más información sobre la NADA aquí.


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