Las microexpresiones faciales, claves en la negociación.

Aunque a la mayoría de nosotros nos gusta pensar que tomamos decisiones de manera racional, un amplio número de investigaciones muestra que las emociones, que se muestran a través de las microexpresiones faciales, juegan un enorme papel en la toma de decisiones y las negociaciones. Si no puedes leer lo que tu adversario está sintiendo y te centras solo en lo que está diciendo, es muy posible que no alcances todo los objetivos que podrías conseguir.

Para desarrollar este tema, desde Tools4Succes queremos compartir un artículo super interesante sobre las microexpresiones de Kasia Wezowki, publicado el 16 de junio del 2016 en el magazine Harvard Bussines Review.

El Secreto de la Negociación está en Leer las Caras de la Gente

Está claro que negociadores expertos saben cómo disimular sus verdaderos sentimientos. Eligen las palabras, el tono, el lenguaje corporal y las expresiones con sumo cuidado. Para el observador medio, aparecen neutrales, impasibles. También son capaces de fingir de manera muy convincente una emoción si piensan que eso les ayudará a progresar en sus propios intereses.

Aun así, hay una manera de leer lo que tu adversario está pensando incluso si está tratando deliberadamente de esconderlo de ti. El secreto está en prestar atención a las microexpresiones faciales espontáneas e involuntarias que pasan rápidamente por sus caras en momentos de intensa emoción. Si sabes lo que buscas, éstas pueden darte una información verdadera de lo que tu adversario está sintiendo.
He aquí algunos ejemplos de microexpresiones (descritas por Patryk Wezowski – mi marido y socio de negocios – y yo):

 

microexpresiones faciales

 

Como se puede ver, es bastante sencillo reconocer el significado detrás de cada expresión en una foto estática. En la vida real, en cambio, cuando hay mucho en juego y las microexpresiones duran tan solo 25 centésimas de segundo, es algo totalmente diferente.

En mi trabajo como investigadora e instructora de lenguaje corporal, he tenido siempre la teoría de que una de las diferencias clave entre negociadores y comerciales excepcionales y aquellos meramente del montón es la habilidad de leer esas microexpresiones, reacciones faciales rápidas a ideas o propuestas, y dirigirlas estratégicamente hacia el resultado que buscan.

 

Experimentar para reconocer las microexpresiones.

Para comprobar esta idea, realizamos dos experimentos usando videos como este:

que calibran la habilidad de los usuarios para reconocer Microexpresiones faciales.

1.En el primer estudio, comparamos los resultados del video de comerciales de Karnak Stationery Company con su rendimiento y pudimos comprobar que aquellos con una media mayor de resultados superaban de manera notable en los resultados del experimento a sus colegas.

2. En el segundo experimento participaron comerciales de un concesionario de BMW en Roma, Italia. Pudimos comprobar que comerciales de alto rendimiento (que habían vendido más de 60 automóviles en el trimestre  más reciente) consiguieron casi doblar los resultados en el experimento que aquellos con bajo rendimiento.

Nuestra conclusión:

Los negociadores más efectivos parecían tener una habilidad natural para leer las microexpresiones faciales.

 

¿Y tú, sabes reconocerlas?

La buena noticia es que ésta no es una habilidad que poseas o no. La puedes aprender, y mejorarla con el tiempo, con exámenes prácticos y negociaciones reales siguiendo algunas reglas básicas:

–    Céntrate en la cara. La próxima vez que hagas una pregunta importante en una negociación, céntrate en la cara de tu adversario durante por lo menos cuatro segundos en lugar de solo escuchar las palabras que salen de su boca.

–    Cuenta una historia. Los negociadores pueden controlar sus expresiones mejor cuando están hablando. Así que no hagas demasiadas preguntas abiertas y en lugar de eso, describe lo que quieres o comparte una anécdota sobre otro socio que tenía preocupaciones similares a las de tu adversario y observa cómo reaccionan al escucharte.  Bajarán un poco la guardia y serás capaz de ver sus, microexpresiones, reacciones sinceras a lo que estás diciendo- conocimiento que te puede guiar el resto de la conversación.

–    Ofrece diversas opciones. Mientras ofreces diferentes opciones a tus socios de negociación, sus microexpresiones revelarán que opción prefieren y cuál no, a veces incluso antes de que sean conscientes de ello. Observa detenidamente sus microexpresiones faciales para ver lo que sus caras te dicen sobre cada opción.

 

Cómo funcionaría en la práctica.

Situación 1:

Imagina que eres un consultor que ha propuesto un precio determinado por tus servicios: “Basándome en sus necesidades, les podemos proponer un precio de 100.000 $ por este proyecto”. Si ves que tu potencial cliente muestra una microexpresión de disgusto, puedes reconsiderar al respecto y bajar tu precio sin perder ni un instante: “Pero debido a que anticipamos una colaboración a largo plazo y estamos muy ilusionados con la dirección de su negocio, podemos ofrecer un descuento del 25%”.

situación 2:

¿Qué pasa si, al contrario, reconoces una expresión de alegría o satisfacción tras la oferta inicial? Tal vez tu adversario esperaba un precio más alto, o duda que les estés ofreciendo un servicio de calidad. Podías ajustar tu precio rápidamente en la dirección opuesta: “Esta es la tarifa básica que cubre X e Y. Para su proyecto también le recomiendo nuestro conjunto completo de servicios que incluyen A, B y C, lo que significa que el precio total sería cercano a 150.000 $”.

La atención a las microexpresiones faciales te permite reaccionar secretamente a la respuesta que tu adversario no sabe que te está dando, asegurándote el control del diálogo y consiguiendo mejores resultados.

Kasia Wezowski, quien escribe este artículo, es la fundadora de Center for Body language, autora de diferentes libros relacionados con el lenguaje corporal y las micro expresiones faciales,  productora y directora de Leap, un documental sobre la profesión del coaching.

Por nuestra parte y como representantes de Center for Body language, si tienes interés en desarrollar el concepto de las microexpresiones, te recomendamos nuestro taller Practitioner en Barcelona.  Conoce el programa, los objetivos y que beneficios obtendrás al realizarlo.


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